BATNA

Gotovo svaki čovek na svetu se skoro svaki dan susreće sa nekim vidom kupovine ili prodaje. Bez obzira da li je u pitanju kupovina/prodaja koju obavljamo u prodavnici na dnevnom nivou ili je u pitanju nabavka/prodaja nepokretnenili pokretne imovine, dobara ili drugih vrednih stvari koje smo retko u prilici da kupujemo/prodajemo postoji model koji nam može olakšati da postignemo bolje rezultate.

Reč je o PREGOVARANJU i o BATNA KONCEPTU, a koji je u suštini i ključna stvar posredovanja u rešavanju sporova i medijacije. 

U Jevanđelju po Mateju stoji: 

"Miri se sa suparnikom svojim brzo,dok si na putu s njim,da te suparnik ne preda sudiji,a sudija da te ne preda slugi i u tamnicu da te ne vrgnu. Zaista ti kažem: Nećeš izaći odande rok ne daš do poslednjeg novčića." 

Bez obzira koju stranu zastupamo u pregovorima važno je da znamo šta je NAŠA BATNA (best alternative to a negotitated agreement). Dakle BATNA je najbolja opcija u pregovorima. BATNA predstavlja rezervnu opciju ukoliko ne dođe do dogovora sa drugom stranom. Moramo imati rezervnu opciju , plan B, C,D, pre nego što uđemo u bilo koji pregovor jer na taj način osiguravamo našu poziciju i činimo stranu koju zastupamo jačom. Da bismo imali dobre rezultate u pregovorima trebalo bi da otkrijemo šta je BATNA druge strane ili da tokom pregovora postavljamo odgovarajuća pitanja koja nam mogu dati odgovor.

BATNA na primeru: 

1. BATNA za prodavca može biti da u slučaju nepostizanja dogovora auto proda prijatelju koji je spreman da mu plati 7500 eur.

3. BATNA za kupca može biti da u slučaju nepostizanja dogovora odustane od kupovine većeg i kupi jeftiniji manji auto.

Prilikom pristupanja pregovorima važno je da se dobro pripremimo i da što je bolje moguće upoznamo drugu stranu.

Princip BATNE je da naučimo da odlično slušamo, najpre sebe pa onda sagovornika. Da nađemo odgovor na pitanje ZAŠTO . Jer kada saznamo zašto nam je nešto važno, kada saznamo zašto je nešto važno drugoj strani, onda ćemo lako naći. 

Medijacija , posredovanje, arbitraža, pregovori ... polaze od potreba svake strane. Sud se slepo drži slova zakona i drugih  propisa, ne haje za emocije , sve crno-belo. U životu nikada stvari nisu crno - bele, već su u "50 nijansi sive". Medijacija i BATNA nam omogućavaju da se iskažemo na taj način, da slušamo sebe i svoje potrebe ali i potrebe druge strane. 

Tokom samog pregovora najviše pažnje treba usmeriti na jačanje sopstvene BATNA a da oslabimo BATNA suprotne pozicije. Važno je ostvariti povezivanje sa drugom stranom i izgraditi dobar odnos. Na taj načim pregovori mogu da teku lakše i da se sa manje truda dobiju bolji rezultati za obe strane.

Postoji dva načina pri postizanju ciljeva u pregovorima: 

1. zastupanjem stava da se borite za sopstvenu poziciju (position based) ili 

2. zastupanjem stava da se borite za postizanje interesnog rešenja na obostranu korist (interest based).

Od toga će zavisiti sam tok pregovora i dijalog u pregovorima. Sve češći su pregovori u kojima se obe strane fokusiraju na interesno rešavanje problema, jer na taj način obe strane izlaze sa zadovoljenim stavovima i rešenim problemom. To je teren medijacije odnosno posredovanja. 

Na samom kraju pregovaranja bilo bi dobro da se obe strane usaglase i napismeno potvrde u ugovorima da u slučaju bilo kakvih nesporazuma ili sporova prvo će se angažovati Medijator/ posrednik  ili Arbitar nasuprot suđenjima. 

Ovaj vid rešavanja sporova ili nesporazuma je praktičniji iz mnogo razloga:

1. Jeftiniji je za obe strane,
2. Brzina rešavanja spora je daleko kraća od rešavanja spora posredstvom suda ( MAKSIMUM 60 DANA, odn. 90 u potrošačkim sporovima) 
3. Problem ostaje unutar sukobljenih strana i ne dolazi do širenja problema ili eskalacije u medijima i drugim javnim sredstvima - postupak je odličan za javne ličnosti i političare. Sve se uništava nakon postupka posredovanja, sem sporazuma, ako je postignut. 
4. Nakon postizanja svih dogovora ostaje da se obavežemo na ispunjenje dogovora i na lično zalaganje za izvršavanje postignutih dogovora. Sporazum može da ima karakter izvršne isprave, nakon overe kod javnog beležnika.